Если оформить потребности бизнесов и их владельцев в пирамиду Маслоу, вероятно, в большинстве случаев базой станет получениеприбыли. Потом, быть может, реализация себя, как «крутого» бизнесмена? Но вот в чем мы точно уверены – в том, что на вершине этой пирамиды окажется колоссальное удовольствие делать людей счастливыми, исполнять их мечты и желания. Как ни удивительно, это и является кредо агентства недвижимости «Ваш риэлтор», которое уже 23 года работает в Саратове. «Счастливые сделки» - наше призвание», - утверждает руководитель агентства Ольга Максимова.
- Ольга Владимировна, без малого четверть века успешной работы –на рынке недвижимости вы уже профи. Это дает ощутимые преимущества?
- Знаете, поколение Z несколько скептически относится к старожилам и опыту прошлых лет, так что я, честно признаться, уже не знаю - преимущество это или недостаток. Хотя, безусловно, сделки с недвижимостью – та сфера, в которой как нигде важно доверие и безупречная репутация. У нас это есть. А добиться этого помог…страх! Когда я начинала работать с недвижимостью, у меня был сильный страх подвести клиента, сделать ошибку. Принцип «не навреди» и стал лейтмотивом профессионального развития меня, как руководителя риэлторского агентства, и моей компании в целом. Мы стараемся минимизировать все возможные риски; мною создана уникальная система управления рисками, стандарт, по которому работает наше агентство недвижимости.
- Вы сказали, что разработали авторскую систему управления рисками. Можно о ней поподробнее?
- Если вернуться лет на 20-25 назад, деятельность риэлторовлицензировалась,
позже лицензии отменили и долгий период работа специалистов в сфере продаж
недвижимости вообще никак и ничем не регламентировалась. Когда мы только
начинали работать, не было никакого обучения и никакой оценки эффективности
и надежности работы профессионалов. Мы учились самостоятельно, набирались
опыта, по крупицам формируя лучшие практики и инструменты и выстраивая их в
стандарты. Лет десять назад это стало самостоятельным и важным направлением
работы. Могу уверенно сказать: по управлению рисками в Саратове мы в
числепервых. В настоящее время каждая сделка проверяется по 40 параметрам,
такого нет даже в Сбербанке, который считается эталоном безопасности. Я
горжусь нашей системой.
- Насколько серьезна конкуренция в этом сегменте и что является вашим
преимуществом?
- Конкуренция, как везде, конечно, она есть. В Саратове, как и в других городах России много полулегальных агентов, их цены на услуги часть ниже.Но все-таки покупка жилья – это не только про экономию, но и про безопасность. И для того, чтобы ее обеспечить, мы нанимаем лучших специалистов и используем лучшие инструменты. Это наше главное преимущество. Кроме того, мы относимся к очень небольшому числу компаний – ихоколо 5%, страхующих свою ответственность. Это на порядок более высокий уровеньбезопасности для наших клиентов.
- Есть стереотип, что купить квартиру «без посредников» — это высший пилотаж. Как вы расцениваете это мнение?
- Конечно, можно купить и самостоятельно. Особенно если ты сам риэлтор. Но эффективность такого подхода под большим сомнением. Мы реально помогаем нашим клиентам выбрать лучшее из имеющихся предложений, сэкономить время, деньги и нервы. Мошенникам обмануть агентство значительно сложнее. Поэтому в судах встречаются чаще именно те граждане, которые захотели сэкономить на своей безопасности.
-Можно конкретные примеры экономии клиентов с помощью риэлтора?
- Компания «Ваш риэлтор» имеет долгосрочные договоренности с банками, которые делают нам выгодные предложения по ипотечнымкредитам и страхованию. У нас есть профессиональный брокер, который полностью владеет всей возможной информацией по банковским предложениям. Мы являемся участником различных профессиональных сообществ, таких как Торгово-промышленная палата, СРО «Профессионалы недвижимости Поволжья», Гильдия риэлторов САН, и так далее; каждое из них дает нам определенные преференции.Например, банк ВТБ даетвозможность нашему агентству оформить ипотеку клиентамсо скидкой 0,8%, в денежном выражении экономия может составить сотни тысяч рублей; такжеклиенты с нашей помощью значительно сокращают свои затраты на страхование при ипотечных сделках.
Приведу пример прошлой недели: 281 тысячу сэкономил клиент, оформив ипотеку через наше агентство при покупке квартирыстоимостью 3 млн 800 тыс рублей за счет преференций от банка и экономии на страховании.
Есть и обратный пример. Человек продавал дом, и выставил цену с учетом того, что сделает скидку в 300 тысяч рублей. Мы это знали и начали подбирать покупателя. После осмотра объекта он самоустранился из процесса общения, вышел на собственника напрямую с предложением купить «без посредников». Ну и купил. Естественно, без скидки. По обозначенной цене. Вот вам и экономия.
Что касается экономии времени.Сейчас уже значительно меньше людей, готовых месяцы своей жизни потратить на изучение рынка недвижимости с целью продать или купить одну - другуюквартиру. В современном мире время – главная ценность. Мы реально экономим время, которое можно потратить на свою жизнь, свою семью. Есть и некоторые функции, которые доступны только профессиональным участникам рынка недвижимости и очень полезны нашим клиентам. Теперь мы можем оформлять сделку без обращения в МФЦ. С учетом коронавирусных ограничений на посещение мест общественного пользования, нередко сроки затягиваются на месяцы. Наша компания может организовать выездную регистрацию, провести сделку через он-лайн ресурсы, провести дистанционную сделку.
Мы на любом этапе можем выполнить работу профессионально и открыть для клиентавозможности, о которых он даже не догадывается.
- Ольга Владимировна, какие непредвиденные ситуации при оформлении сделки могут поставить ее под угрозу?
- На самом деле их великое множество.Мы постоянно мониторим практику наших коллег, судебные дела по России для того, чтобы наша система управления рисками была эффективнее. Приведу один изпримеров. Мама четверых детей покупала квартиру с использованием материнского капитала. В документах пункт – должны быть указаны все дети мамы, которые включаются в число собственников. В процессе выяснилось, что у нее имеется еще один ребенок, рожденный ранее, о котором не знал даже ее супруг. Естественно, сделка была «заморожена». Создалась проблемная ситуация: документы оформлены, а деньги на счет продавца поступить не могут. Впоследствии эту вероятность мы тоже включили в свою систему и разработали алгоритм ее недопущения.
- Есть ли в Саратове обманутые дольщики?
- Да, раньше такое бывало, но за последние годы эта проблема практически решенаблагодаря изменениям в 214-ФЗ. Но мы и тут даем нашим клиентам дополнительные возможности. У нас была ситуация, когда уже после сдачи дома застройщик разорился. А мы продали там квартиру одному из наших постоянных клиентов. Хотя для него это не влекло никаких рисков – единственное, что его могли бы периодически вызывать в суд; тем не менее, предложили ему выкупить объект и приобрестивзамен другой.
- Саратов не является крупным городом, как и центром притяжения людей. Как это отражается на рынке недвижимости?
- Пожалуй, спецификойрынка недвижимости Саратоваможно назвать очень небольшой объем строительства жилья. Спрос у нас в разы превышает предложение. Новостройки буквально можно посчитать по пальцам, поэтому работать приходится в основном со вторичным жильем. Есть и плюс рынка недвижимости Саратова: квартиры недорогие. Поэтому людям проще накопить необходимую для покупки сумму, в том числе и приобретая жилье в качестве объекта инвестиций. По этой причине квартиры в Саратове покупают москвичи и жители других регионов с более высоким уровнем дохода.
- Кстати, об инвестициях: на сайте вашей компании указано, что вы оказываете консалтинговые услуги для желающих инвестировать средства в недвижимость.
- Да, мы рассчитываем экономический эффект и экономическую эффективность каждого инвестиционного проекта и можем подсказать клиенту, какая покупка оптимальна для его целей. Если это сдача внаем и есть цель побыстрее окупить вложенные средства – один вариант; если это для детей, которые в будущем переедут сюда, и чтоб квартира не потеряла в цене – другой. Всегда можно прогнозировать, какое жилье будет дорожать быстрее другого и так далее.
- Ольга Владимировна, у вас такие колоссальные знания, вы не планируете масштабировать бизнес в другие регионы?
- Нет, такой потребности в настоящий момент не ощущаю. Мне есть чем заниматься и в Саратове, мы развиваемся не вширь, а вглубь. Сейчас я развиваю перспективное направление в обучении специалистов в сфере недвижимости –игропрактику. Создала набор для тренингов и игр риэлторов «Делай сделки», позволяющий эффективнее обучать новичков, внедрять новые техники продаж в агентствах. Опытные риэлторы также с удовольствием работают с этим инструментом. Набор представляет из себя шесть колод ситуационных карт, в которых прописаны потребности клиентов; и игровое полев виде воронки продаж классического агентства недвижимости. В процессе игры происходит отработка различных ситуаций с возражениями клиентов, с выявлением проблем продавцов и покупателей, с организацией своего рабочего времени – в зависимости от темы кейса тренинга.В настоящее время создано более 20 обучающих кейсов этой бизнес-игры.
Мы создавали его порядка восьми месяцев, привлекали психологов, игропрактиков, бизнес-тренеров. Получился качественный продукт. Набор покупают по всей России и в странах ближнего зарубежья. Своих стажеров мы обучаем и экзаменуем с его помощью. Собственно, он и создавался для внутреннего пользования. Мои коллеги, увидев набор, заявили, что с удовольствием приобрели бы его для своей компании. Я поняла, что это востребованный продукт. Сейчас есть задача создать колоду карт с описанием эмоционально заряженных ситуаций, проработка которых поможет агентам в игровом формате прокачать свой эмоциональный интеллект, еще качественнее работать с клиентами.
Одним из новых направлений игропрактикив недвижимости стал «Квест по продаже новостроек». Это обучающие-развлекательное мероприятие, в котором принимают участие риэлторы, застройщики, оценщики, банки. Это тоже наше ноу-хау. Впервые мы его применили в работе АН «Ваш риэлтор» в 2019 году, в 2021 году мы представили идею квеста на Всероссийском жилищном конгрессе в Сочи. Надеемся, что этот формат обучения подхватят другие агентства недвижимости.
- Чему в первую очередь нужно научить риэлтора?
- Начнем с того, что продать услугу и оказать услугу – это разные понятия. Раньше, лет десять назад, мы вообще не продавали свои услуги, мне нужно было просто быть качественным риэлтором. Сейчас этого недостаточно. Специалистов нужно обучать продажам, логистике, копирайтингу, хоумстейджингу. В нашей работе очень много психологии; именно поэтому я решила получить еще одно образование – психолога, чтобы глубже разбираться в проблеме. Профессия достаточно сложная, многосоставная. У многих людей проблемы с коммуникациями; присутствуетпроблема выгорания. С этим тоже можно и нужно работать. В этом я вижу свою миссию – помогать команде зарабатывать, развиваться, отдыхать, полноценно жить в целом.
- Главное качество хорошего риэлтора?
-Активность. Без него все остальные хорошие качества могут остаться нераскрытыми.
- Ольга Владимировна, расскажите о какой-то неординарной ситуации из вашей практики.
- Очень многоразных историй, но почему-то вспомнилась одна. К нам обратилась женщина, многодетная мать с пятью детишками. Они жили в стареньком частном доме, но у них было настолько тяжелое финансовое положение, что они решили сдавать комнату или какое-то подсобное помещение. Искали арендатора. А в тот момент в городской администрации действовала социальная программа, в рамках которой они могли получить жилье бесплатно. Мы им подсказали, они туда обратились и в короткий срок получили комфортную жилплощадь. Люди были так счастливы! И мы, конечно, тоже.
- Эта история«тянет» на чудесную предновогоднюю сказку.
- Да, хоть мы и не волшебники, но регулярно делаем людей счастливыми и исполняем их желания.
